El helado de Vainilla es el sabor que le gusta a las masas y casi sin excepción, cualquiera se lo comería. Es sencillo, regular y seguro. Es una apuesta segura.
Podrías pensar que el helado de vainilla es la zona de confort de los helados.
Por otro lado, el helado de aguacate no es para todas las personas. Es un sabor “raro” y seguramente polarizará opiniones. Pero a la gente que le gusta, son realmente ávidos por comerlo. Son fans de hueso colorado, como dice la expresión popular. Aunque hay mucha menos gente que lo comería o que lo compra, este helado tiene una ventaja competitiva muy grande. En lugar de combinar su sabor con otra cosa o dejar de lado lo exótico que pudiera ser, se enfoca en un grupo muy bien definido que tiene un diferenciador tangible.
El objetivo del helado de aguacate no es agradarles a todos. Es ser comido por un selecto grupo e interactuar con ellos de una manera muy, muy efectiva.
¿Y tú eres nieve de vainilla o de aguacate?
No hay nada malo con la nieve de vainilla, de hecho casi seguro que hay un bote en el refrigerador de mi casa con ella. Que se guarda para dos ocasiones, cuando lo comeremos con cajeta. O cuando va mucha gente y no queremos discutir sobre el sabor que se comerá.
Pero, es la solución fácil y aunque sea buena para todos, probablemente no sea la mejor para TI.
Evita la Vainilla (a menos que tengas el presupuesto más grande del mercado).
Si dominas la mayoría de la participación de mercado o tu presupuesto es infinitamente grande, es bastante inteligente enfocarte en elementos “de vainilla”. Quieres el denominador común más bajo. Seguramente te enfocarás en evitar polarizar a tus clientes/consumidores, sobre todo si tu marca ya está establecida y tiene cierto rango de confianza entre tus clientes.
Marcas “vainilla” pueden ser Wal-Mart y Kellog’s, donde la repetición es posible por la confianza que se les tiene. Normalmente buscan expandir su participación de mercado usando medios de comunicación masivos (como un gran anuncio televisivo o en el SuperBowl).
Tú NO tienes el presupuesto más grande.
Y está bien, así la competencia es mucho más intensa e interesante. Además de que tienes que hacer valer todos tus recursos de manera inteligente.
Muchas veces queremos enfocarnos en que “todos” conozcan nuestra marca, porque al final tener mucha exposición es bueno ¿no? Nos ponemos a repartir mil volantes en la calle, salimos en todas las revistas populares y generamos anuncios en los canales de televisión local. Y nuestra lista de clientes no crece. Debes pelear hasta con las uñas para generar nuevos prospectos.
En estos casos, debes realzar lo que te hace diferente. Y ahí es donde entra la nieve de aguacate.
En lugar de preocuparte por “verte más” que tu competencia, enfócate en lo que te hace único.
1.- Identifica LA característica que hace que tu proyecto sea único o distintivo.
Normalmente es algo peculiar o poco convencional, algo que normalmente pudieras considerar como un atributo negativo. Incluso algo que pudiera “espantar” a la mayoría de los potenciales clientes. El objetivo es encontrar donde tú y tu producto son distintos a las expectativas estándar.
Cuando inicié a crear diseños centrados en el usuario el terminar sitios web nos tomaba casi dos o tres días más de lo que planeábamos. Todo se revisaba con más detalle y casi todo lo hacíamos a mano. Cuando tuvimos un número de proyectos que por fechas se empalmaron, tuvimos que explicarles a todos nuestros clientes el porque nos tomaba varios días entregarles las propuestas (y porque insistimos tanto en hablar con sus clientes), la razón era que nos preocupa que su sitio les sea útil y que sus clientes lo puedan usar bien. Llego un momento donde nos preocupaba mucho que decidieran cancelar el proyecto por tardarnos en este paso. Ya que casi toda nuestra competencia se enfoca en entregar y subir los sitios cuanto antes.
Nos sirvió mucho el ser completamente transparentes con nuestro proceso y explicarles con detalle por qué lo hacemos así. Ahora ya no hacemos tantas cosas a mano (y de hecho hacemos aún más pruebas) y los clientes que ya tienen algunos proyectos con nosotros ya pueden esperar sin problemas durante estas etapas. Principalmente, porque han visto que al enfocarnos en sus clientes, sus proyectos tienen mejores resultados.
Logramos convertir una desventaja competitiva en parte de nuestra experiencia de usuario.
¿Tú como podrías convertir un problema o desventaja en una ventaja para tu negocio?
Algunos ejemplos en los que podrías enfocarte:
– Alguna mala racha en la reputación de tu compañía (como haber caído en bancarrota o algún producto que no tuvo éxito y fue un fracaso total).
– Falta de un completo soporte/atención al cliente.
– Locación (quizá estés en alguna zona de la ciudad que no es vista como “buena”, o que estés en un centro comercial medio abandonado).
– Procesos de producción lentos (que provoquen que tus clientes tengan que esperar demasiado para obtener tus productos o servicios, o que generen más pasos en tus entregas).
– Falta de experiencia en algún área en particular (como intentar vender por internet sin saber cómo funcionan las tiendas virtuales).
– Un producto demasiado peculiar (que no esté dentro de las normas de tu rubro).
– Resultados inconsistentes (y no tener formatos estandarizados).
– Un nombre poco atractivo
2.- Identifica como estos “defectos” pueden darle a tus clientes un beneficio inesperado.
Sin lugar a dudas, estos fallos son cosas que te hacen sentir obligado a compensar o a encubrirlas.
Antes de que comiences a correr en círculos, trata de pensar en ellas como un argumento de venta. Aunque parecen contra-intuitivos, muchas veces estos problemas pueden resolverse de una manera muy sencilla. Por ejemplo, si tu restaurante o local no tiene suficientes espacios de estacionamiento, podrías implementar tu propio sistema de valet parking. O dar algún descuento a la gente que utilice medios de transporte ecológicos.
Si vendes algún producto que tarde en llegar, o que se tenga algún periodo forzoso de espera, puedes usar ese tiempo para incrementar la anticipación y emoción del cliente mostrándoles los pasos y la vía (en caso de que pudiera hacerse en tiempo real) en la que va su producto.
3.- Cacarea las peculiaridades.
En lugar de pensar en ellos como algo que tienes que aguantar. ¿No podrías pensar en ellos como fortalezas? Así en lugar de imitar a otras compañías, puedes hacer propias estas diferencias y hacerlas aún más evidentes.
¿Hay algo que a tus clientes les guste (o incluso busquen) de estas peculiaridades? Si no lo sabes, pregúntales y verás cómo las respuestas que te dan pueden ser incluso bastante contrarias a lo que piensas (o que piensas que es negativo).
Recuerda que a los que nos gusta la nieve de aguacate la defenderemos a capa y espada. Y es justo ese tipo de clientes los que quieres tener.
4.- Identifica clientes a los que les encantes por tus cualidades como -nieve de aguacate-
Averigua bien qué tipo de cliente puede apreciarte por ser diferente. Como parte de encontrar tu cliente ideal para que puedas enfocarte y atacar a este grupo de personas.
Como en cualquier gráfica de distribución normal (de las que tienen forma de campana), la mayoría de las marcas quiere posicionarse en la zona del centro, donde se encuentran la nieve de vainilla, fresa y chocolate, que es la zona de confort más grande que hay.
Pero cuando lo que quieres son experiencias inigualables que provoquen una respuesta fuerte, pues entonces buscas otros sabores.